中小型涂料经销商在发展过程中面临着实力不如大客户，经销的涂料品牌动销力可能也不如大客户，致使渠道相对不健全，人车财等不匹配的尴尬创业发展局面。中小型涂料经销商在经销有一定实力的涂料品牌厂家的产品时候，除了常规的营销创新和市场开拓外，发展中的中小型涂料经销商一定要学会向这类有一定资源的涂料厂家“借人”。 向厂家的基层人员“借”力 涂料厂家支持人员对经销商来说是很有力度的事情，一是厂家的人员相对素质高些，二是厂家人员的归属感来的快些，离职率相对较低，业务人员因为自己是厂家人员而有一定的满足感，也能提高工作的激情。因为涂料经销商可以向厂家要求人员的支持，如果厂家有支持，那可以要求追加支持。这样的话可以尽快增加人员，也可以分担经销商的部分人员投入，正常的情况是涂料厂家承担基本工资，经销商出提成，当然厂家会以任务量、渠道建设等要求来置换支持，经销商在和厂家协商的过程中可认真核实当地市场的潜力和自己的操作力度，如果通过努力可以达到那何乐而不为呢。 如何“借”人更容易呢? 有些涂料厂家因为资源有限，“借人”就相当困难。还有厂家规定如：什么级别的市场可以人员支持、年销售多少的市场可以有人员支持等。对于没有达到厂家支持标准的市场，经销商可做以下的尝试。 1.拿市场表现做文章，证明一直在努力且取得不错的效果。厂家人员除了看销售业绩，对于市场建设、市场表现也是同等重视，当因客观原因经销商没有达到厂家预期销量的时候不妨做下市场表现。 笔者曾见过一个经销商用PPT给厂家做报告，主要罗列了今年网点数量增长50%、今年样板店数量增加30%、今年销量增加20%、今年新品销量增加了30%等;如厂家给我什么样的支持，我预计明年会增长什么程度;我会做哪些调整和动作，并且报告中附加详实的数据和照片，可谓有图有真相，有电话可以去核查。这样的用心做市场精细化运作的客户，很多厂家因为其对品牌的重视和良好的配合度，一般会给与额外的支持。 2.抓住厂家总部人员检查市场的有利机会。有时可能因为负责自己的业务经理、区域经理的权限有限，一些人员申请批复不下来，那么经销商就要抓住厂家总部、中高层管理人员下市场来拜访涂料经销商、走访市场的有利时机，带这些领导去看一看你做的比较好的市场区域和门店，特别是一些有亮点的地方更为奏效。因为这些领导更喜欢看有特色、亮点、创新的市场，主动邀请看市场并有一定的实地亮点展示，再向厂家要人员支持，相对容易。