经销商靠什么赚钱?灯具照明行业纷纷扰扰,终端门店之争已经进入到了白热化阶段,扩大门店面积,丰富产品品类,加大促销活动力度,训练销售人员……所有的这些行为归根到底只有一个目的,那就是想尽千方百计,提高门店的销售额和销售利润。可是,当更多的竞争者加入到这场战争中来的时候,你会忽然发现突围的压力越来越大,单一的门店竞争形式不但抬高了顾客的购买期望,更让经销商老板们的经营成本直线上升,销售利润越来越薄。之所以会出现这种局面,是因为我们大部分人都在简单地复制别人的成功,看一个人开店赚钱了,自己马上就复制一个这样的店,单纯地依靠产品价格差来赚取利润,这样的经营理念迟早会被淹没在汹涌的市场红海之中。
2014年灯具照明经销商的赢利模式创新
与其在短兵相接的战场上肉搏,不如退避三舍寻找新的出路,赢利模式创新成为当下经销商经营转变的一个重要课题。什么是赢利模式创新呢?简短地讲一个小故事:19世纪中叶,在美国的加州发现了金矿,很多人蜂拥而至来这里淘金,这其中包括一位17岁的小农民亚莫尔。然而,几个月过去了,亚莫尔和大部分淘金者一样,一无所获。被饥渴折磨得半死的他忽然意识到,与其在这里盲目地挖金还不如卖水,说干就干,当大多数淘金者还是两手空空的时候,亚莫尔已经在很短的时间里靠卖水挣了6000美元,这在当时是相当可观的。据九正建材网了解,纵观今日灯具照明市场的门店零售争夺战,颇有几分美国19世纪加州淘金时的情形,经销商们是继续坚持在“淘金”的路上还是积极地寻找“卖水”的机会,答案不言自明。那么,该如何进行赢利模式的创新,从何处着手呢?笔者结合多位建材行业经销商的成功经验,试图从创新的四种方式上进行剖析和解读,从而起到抛砖引玉、百家争鸣的作用。
赢利模式创新方式一、顾客细分